pazaryeli

Ticaret Yap Cesur Ol Para Kazan

SATIŞ EĞİTİMİ

Satış eğitimin amacı, satış elemanlarının verimini arttırmaktır. Satış yöneticisi eğitilecek kişilerin kimler olacağı, eğitimin kimin yapacağı, eğitimin ne zaman

olacağı, eğitim yerinin neresi olacağı konularında satış gücünü değerlendirmelidir.

Programlanmamış eğitim; kişisel değerlendirme, müşteri durum analizleri, müşteri

ziyareti gibi konuları içerir.

Programlanmış eğitim; tek yönlü eğitim ve grup eğitimi şeklinde düşünülür.

Profesyonel satış eğitmeni, sadece sözlü anlatımın %10 gibi akılda kalacağını, bunun

diğer becerilerle pekiştirilmesi gerektiğini bilir. Eğitim esnasındaki grupların az olması,

eğitim programlarının uzun ve detaylı olması verimi arttırmaktadır.

Satış elemanlarının eğitimi için değişik programlar uygulanmaktadır. Bu programların

en uzun ve detaylısı yeni işe alınan eleman için olanıdır.

Satış Eğitiminin Amaçları

Eğitimin neden gerektiği ve hangi ihtiyaçlara cevap vereceği;

· Ayrıntılı eğitim programında

· Sürekli eğitim programında ele alınmaktadır.

Ayrıntılı Eğitim İhtiyaçları

Eğitim ihtiyaçları için şu konular analiz edilir:

· İş özellikleri

· Eğitim alınan kişilerin geçmişleri ve tecrübeleri

· Pazar politikaları

İş Özellikleri: işe yeni alınan personel iş özelliklerini bilmediklerinden esaslı bir

eğitimden geçmeli ve şu soruların karşılığı aranmalıdır.

· Satış elemanı zamanını nasıl değerlendirmeli

· Hangi görevlerde daha çok zaman harcanmalı

Rol yapma sırasında yeni öğrenciler, eğitimli elemanlardan mesleğin inceliklerini,

taktikleri öğrenip uygulayabilirler.

Eğitim alan kişilerin geçmişleri ve tecrübeleri: elemanların geçmişleri ve

deneyimleri incelendiğinde bu zaman ve para tasarrufu sağlar. Satış elemanlarının tüm

özellikleri göz önünde tutulduğunda eğitim daha faydalı olacaktır.

Satış pazar politikaları: Pazar politikalarının iyi analiz edilmesi gerekir.

Politikalardaki değişiklikler, eğitimde de değişiklik gerektirir.

Sürekli Eğitim İhtiyacı

Karar verilecek sürekli eğitim için tecrübeli eğitimcilere ihtiyaç vardır. Esaslı

değişimler, politikaların değişmesi satış elemanlarının da eğitim almasını zorunlu kılar.

Eğitim ihtiyaçları yöneticiler tarafından bilinir ve yönetimin bu bilgiyi kazanması satış

elemanlarının başarısızlıklarının gözlenmesi ve nedenlerinin tespiti ile olur:

· İşten ayrılma oranının azaltılması: satış kariyerinin ilk aşamasında görülen

cesaretsizlik, hayal kırıklığı iyi bir eğitimle en aza indirilir, işten ayrılma oranını

azaltır.

· Daha iyi moral sağlanması: moralin iyi olması işten ayrılma oranını azaltır.

· Satış gücünün kontrolü: satış elemanları yönetimin kontrol mekanizmasını ve

bilmeli ve anlamalıdır. Elemanlara faaliyetlerini kontrol etme öğretilmelidir.

· Müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi: iyi bir satış eğitim programı müşteri

ilişkilerinin önemini, şikâyetlerle baş etmenin yollarını öğretir.

· Satış maliyetlerinin azaltılması: satış masrafları iyi bir eğitimle satış becerisinin

geliştirilmesi ile azaltılır.

· Zamanın iyi kullanılması: yönetim elemanların zamanını nasıl geçirdiği ile

yakından ilgilidir.

Eğitimin İçeriği

Satış programlarında dört başlık önemlidir.

Ürün Bilgisi

Eğitim programlarının yarısını ürün bilgisine ayrılır. Ürünün kullanılmasını öğrenmek,

uygulamasını bilmek önemlidir. Ürün müşteriye sunulduğunda, soracağı sorulara cevap

verebilmek çok önemlidir. Satış personelinin ürün bilgisi, rekabet eden ürünler açısından

önem taşımakta, eğitimli personelle rekabet ortamında daha iyi sonuçlar vermektedir.

Satış Tekniği

Ürünün nasıl satılacağı, satışta nasıl davranılacağı, ses tonu, iyi görünüş satış yapma

açısından çok önemlidir.

Pazar

Yeni satış elemanı müşterilerin kimler olduğunu, ilgilendikleri ürünleri, satın alma

eğilimlerini, ekonomik durumlarını bilmelidir. Tersi olursa satışlar azalır, verim düşer.

Şirket Bilgisi

Satış elemanı için şirketin pazar politikası ve şirketin yapısını bilmek önemlidir.

Eleman yedek parça stokunu, satış sonrası hizmetleri, üretim servisi durumunu bilmezse,

elemanın vereceği yanlış bilgiler şirketi zor durumda bırakır.

EğitimMetotlarının Seçimi

Eğitilecek elemanların zayıf ve güçlü yönleri dikkate alınarak, özellikle zayıf yönleri

üzerinde durularak pratik ve etik kurallar uygun olarak örnek olaylarla desteklenmiş, elemanı

strese sokmadan eğitim metotlarının seçilmesi gerekir:

Sözlü Ders Metodu

Görerek ve dinleyerek eğitim programında, eğitim veren kişi anlatılanların yalnız %10

hatırlanacağından örnekler ve materyallerle konuyu anlatır, şema ve değişik örneklerle konu

vurgulanır. Sözlü satış metodu ile satış elemanlarına şirket politikaları, ürünler ve Pazar

hakkında bilgiler aktarılır.

Personel Konferansı

Şirket elemanları, şirket yöneticilerinin bilgisi ışığında, şirketle ilgili bir takım

problemleri konferans şeklinde toplanarak tartışabilirler.

Gösteri Düzenleme

Piyasaya yeni sürülen bir ürünün özelliklerinin görüntülü olarak tanıtılması satış

tekniği olarak müşteri açısından çok etkilidir.

Rol Yapma

Rol oynama satış elemanlarına, müşteriyi karşılama, ilgilenme, satışı

gerçekleştirmenin en etkili yollarını göstermek için kullanılan bir metottur. Eğitim sırasında

elemanlar aktiftirler ve olayı hissederek canlandırdıklarından, rol yaptıklarından öğrenme

oranı yüksek olur. Eğitim sırasında karşısındakine nasıl davranacağını, psikolojik

etkilenmeyi öğrenirler. Bu metot yeni elemanlara, tecrübeli elemanlara, karışık gruplara

uygulanan eğitim metodudur.

Rol yapma metodunun yararları şunlardır:

· Eleman başkasından eleştiri almasını öğrenir.

· Kişi uygulama sırasında eğitimci tarafından eleştirilirse bir daha aynı hatayı

tekrarlamaz.

· Rol sırasında video çekimi, kişinin kendini izleyerek, hatalarını görmesini sağlar.

· Yeni bilgiler ve görüşler alınır

· Yeni öğrenciler, tecrübeli elemanlardan taktik öğrenilir ve uygulanabilir.

· Problemleri çözmeyi öğrenirler.

Sorunları Tartışma

Profesyonel eğitimciler şirketin sorunlarını elemanlara açarak tartışma ortamı

yaratırlar. Tartışma başlamadan grup elemanlarına sorunlar yazılı dağıtılır ve 10–15 dakika

düşünme süresi verilir.

Avantajlı Ödevler

Belirli bir konuda araştırma yapmak, okumak, proje hazırlatmak, rapor yazdırmak…

zaman kazanmak ve verilen bilgilerin kullanımı açısından kullanılan metoddur.

Geliştirme Tartışması

Diğer adı satış semineridir. Tecrübeli şirket elemanlarının kendi kendilerini daha fazla

geliştirmeleri üzerine kurulmuştur.

İş Alanında Uygulama Eğitimi

Öğrencilerle şirket uzmanlarının ilişkisidir. Anlatma, gösterme, pratik çalışma ve

değerlendirmeden oluşur. Eğitim süresinde elemanlar uzmanlar tarafından satış tekniklerini,

görüşmelerin nasıl yapılacağını öğrenir ve değerlendirilerek yol gösterilir. Başarı eğitmene’e

bağlıdır. Bu metot şirket için önemlidir.

Programlama ile Öğrenme

Elemanlar öğretici bilgileri kitap ve makineler sayesinde uygulanır. Sorular,

problemler test şeklinde verilerek kavramaları sağlanır.

Grup ve Kişilerin Eğitimi

Gruplar halinde, rol oynama, sorun tartışma, geliştirme, taktik oyunlar gibi

yöntemlerle grup durumuna göre uygulanır. Gruptaki öğrenci sayısı, uzmanın yeteneği,

elemanın bilgisine göre değişir.

Satış Eğitimi Organizasyonu

Yönetim için dört organizasyon kararı gerekir.

· Eğitilen kişiler kimler olacak?

· Eğitimi kim yapacak?

· Eğitim ne zaman yapılacak?

· Eğitim yeri neresi olacak?

Kimler Eğitilecek?

İş özelliklerine göre başvurulara göre eğitileceklerin seçilmesinde dört önemli özellik

aranır:

· İyi performans gösterenler (ödül)

· Kötü performans gösterenler (ceza)

· Şartlara uymayanlar için

· Daha fazla kıdem ve daha önemli iş için kıdem talep edenler

Eğitimi Kim Yapacak?

Eğitimi verecek kişilerin iyi bir bilgi birikimi olması, yönetme ve dinleme yeteneğine sahip olması, güvenilir olması gerekmektedir. Personel müdürü personel konusunda, satış müdürü satış konusunda uzman olduklarından eğitim verirken zorlanmazlar. Başarı elemanın tecrübeli tecrübesiz oluşuna göre değişecektir. Eğitimin başarısı için şu konulara dikkat edilmelidir:

Eğitimi verecek kişi:

· Eğitim alacak kişilere doğru yolu gösterir

· Eğitim alacak satış elemanları, her biri farklı değişik öğrenme metotlarıyla daha iyi öğrenebilirler. Elemanın hangi yöntemle iyi anladığını bulmaya çalışmalı, güçlü yönleri vurgulamalıdır.

· Eğitim sırasında kullanılacak kelimeler dikkatlice seçilmelidir.

Eğitimi alacak kişi:

· Öncelikle kendilerini tanımalıdır

· Amaçlar belirlenmelidir

· Yardıma ihtiyaç olduğunda, eğitimi verene danışabilmeli

· Eğitim alanlar diğerlerine bilgi aktarmalıdır.

Eğitimin süreklilik kazanması şirket müdürüne bağlıdır. Müşteri memnuniyeti

sağlamak için firmanın tüm kaynaklarının bir orkestra gibi yönetilmesi satış elemanlarının

eğitiminden geçer. Uygun eğitimlere giderek, eğitimle sürekli temasta olan kişiler, ister

yükselme ister yatay transfer biçiminde olsun, olası bir kariyer genişlemesinden

yaralanabilmek için kendini iyi konumlandırmış olur.

Eğitimi verecek kişilerin şirketin politikasını ve tekniklerini bilmesi gerekir. Satış

eğiticilerinin sadece bilgili olması yetmez, bilgiyi anlaşılır şekilde aktaracak yeteneğe sahip

olmaları gerekir. Program sonucu elemanlar başarısız olursa, eğitimcinin de gözden

geçirilmesi gerekir.